DATA 18 maggio orario 11:00-13:00 / 14:00-18:00

CONTENUTI

▪ Tecniche di psico fonetica e psico-linguistica : come usare al meglio la voce per persuadere ed essere ascoltati, apprezzati e memorizzati:
✓ La vendita coinvolgente: la tecnica del falco, la tecnica della dissonanza, la tecnica dell’attesa, la tecnica del punto rosso, la tecnica delle metafore, la tecnica della visualizzazione
✓ Il potenziamento dei toni persuasivi di: attenzione, azione, empatia, intimità
▪ Carisma power e personal selling:
✓ Cinesica
✓ I gesti di dissenso
✓ I gesti e le espressioni di consenso ed allineamento emotivo
✓ I gesti e le espressioni di dubbio
✓ Psicomorfologia di Louis Corman e basi di Mian Xiang ✓ Power pose di Amy Cuddy
▪ Neuromarketing, percezione e persuasione.
▪ Empathy Map: come migliorare la customer experience del cliente
▪ Enneagramma e tipologie di venditori. Analisi transazionale e modelli comportamentali
▪ Negoziazione, tecniche di comunicazione persuasiva e gestione delle obiezioni
▪ Modello dell’anamnesi, diagnosi e cura. Le tecniche negoziali e le tecniche di gestione delle obiezioni

DATA 19 maggio orario 09:00-13:00 / 14:00-18:00

CONTENUTI

▪ Il piano strategico di vendita secondo il modello delle 6 fasi
▪ Le fasi operative del piano di vendita integrato con il piano marketing, comunicazione, sviluppo prodotti
▪ Dalla definizione degli obiettivi alla misurazione delle performance di vendita
▪ La Balance Scorecard e KPI applicati alla vendite, la ridefinizione del sistema di monitoraggio ▪ Processi di vendita : il blueprint
▪ Valore percepito nella vendita : il servqual Valore lungo la catena del Valore: l’indice di Fishbein applicato alle vendite ( Esercitazione)
▪ Recruiting, selezione e valutazione della forza vendita
▪ La gestione del network interno ed esterno: un modello operativo di analisi geometrica per potenziare la velocità di reazione, la capacità di cogliere opportunità e la capacità di essere proattivi
▪ 88 Azioni di vendita, marketing e promozione che ho sviluppato
▪ Emozioni, comportamenti, risultati
▪ Il mio piano di azione e di miglioramento personale: come mi vedo io,come mi vedono gli altri

Tutti gli argomenti del Corso sono affrontati attraverso una metodologia didattica pratica (case study esempi, confronto d’aula) e interattiva che alterna lezioni frontali, sessioni on
line ed esercitazioni