Formula
2 incontri in presenzaCorso a pagamento
Per i soci
• percorso completo: euro 800,00 + iva
• percorso completo: euro 800,00 + iva
Per i non soci
• percorso completo: euro 1.200,00 + iva
• percorso completo: euro 1.200,00 + iva
• percorso completo: euro 1.200,00 + iva
Contatti
Viviana Bugatti
Recapito Telefonico: 055/2707234
E-mail: viviana.bugatti@confindustriafirenze.it
Recapito Telefonico: 055/2707234
E-mail: viviana.bugatti@confindustriafirenze.it
Luogo
Auditorium Unione Industriale Pisana, via Volturno 41-43 - Pisa• percorso completo: euro 1.200,00 + iva
GIORNO I - Vendita personale e tecniche di negoziazione
OBIETTIVI
▪ Acquisire in brevissimo tempo le tecniche di persuasione, coinvolgimento e vendita personale da noi sviluppate negli ultimi 25 anni ed insegnate a molte migliaia di allievi.
▪ Acquisire in brevissimo tempo le tecniche di allineamento ed adattamento al cliente
▪ Comprendere le tecniche delle fasi del processo negoziale e del processo di superamento delle obiezioni
▪ Comprendere gli strumenti e le tecniche di psicologia della persuasione e dell’intelligenza relazionale
▪ Diffondere un approccio orientato al cliente, favorendo il passaggio da una logica pull di attesa del cliente ad una logica push di ricerca del cliente
▪ Trasferire tecniche per l’ascolto e l’individuazione e comprensione dei bisogni del cliente
GIORNO II - Strategia ed azioni di vendita: dal piano commerciale alle azioni operative
OBIETTIVI
Comprendere ed acquisire un modello avanzato di implementazione del piano vendite, marketing e comunicazione. (presenteremo una soluzione operativa da noi sviluppata in excel)
▪ Acquisire le oltre 88 tecniche di vendita da noi sviluppate e applicate a centinaia di piccole, medie e grandissime aziende.
▪ Sviluppare nei partecipanti competenze necessarie per il personal selling e l’efficacia relazionale
▪ La gestione delle dinamiche relazionali interne: il network dinamico a supporto dei processi di vendita
▪ Trasferire strumenti avanzati di gestione della relazione con i clienti e di Go to Market Strategy
Destinatari
Imprenditori e Dirigenti, Responsabili commerciali , Venditori e agenti di commercio
Docenti
Gabriele Micozzi: Docente di Marketing presso LUISS Guido Carli. Docente di Marketing & Sales presso LUISS Business School. Docente di Strategie per i mercati Internazionali presso l’Università Politecnica delle Marche. Specializzato in Marketing dei servizi e Sales Management. Ha svolto progetti di Marketing, Organizzazione e Comunicazione per molte territoriali e categorie
del Sistema Confindustria e ha dato vita al percorso formativo di sistema Form Up. Ha ideato 88 azioni di vendita e le tecniche di vendita personale basate sulla psico fonetica, psico
linguistica e cinesica.
Programma
DATA 18 maggio orario 11:00-13:00 / 14:00-18:00
CONTENUTI
▪ Tecniche di psico fonetica e psico-linguistica : come usare al meglio la voce per persuadere ed essere ascoltati, apprezzati e memorizzati:
✓ La vendita coinvolgente: la tecnica del falco, la tecnica della dissonanza, la tecnica dell’attesa, la tecnica del punto rosso, la tecnica delle metafore, la tecnica della visualizzazione
✓ Il potenziamento dei toni persuasivi di: attenzione, azione, empatia, intimità
▪ Carisma power e personal selling:
✓ Cinesica
✓ I gesti di dissenso
✓ I gesti e le espressioni di consenso ed allineamento emotivo
✓ I gesti e le espressioni di dubbio
✓ Psicomorfologia di Louis Corman e basi di Mian Xiang ✓ Power pose di Amy Cuddy
▪ Neuromarketing, percezione e persuasione.
▪ Empathy Map: come migliorare la customer experience del cliente
▪ Enneagramma e tipologie di venditori. Analisi transazionale e modelli comportamentali
▪ Negoziazione, tecniche di comunicazione persuasiva e gestione delle obiezioni
▪ Modello dell’anamnesi, diagnosi e cura. Le tecniche negoziali e le tecniche di gestione delle obiezioni
DATA 19 maggio orario 09:00-13:00 / 14:00-18:00
CONTENUTI
▪ Il piano strategico di vendita secondo il modello delle 6 fasi
▪ Le fasi operative del piano di vendita integrato con il piano marketing, comunicazione, sviluppo prodotti
▪ Dalla definizione degli obiettivi alla misurazione delle performance di vendita
▪ La Balance Scorecard e KPI applicati alla vendite, la ridefinizione del sistema di monitoraggio ▪ Processi di vendita : il blueprint
▪ Valore percepito nella vendita : il servqual Valore lungo la catena del Valore: l’indice di Fishbein applicato alle vendite ( Esercitazione)
▪ Recruiting, selezione e valutazione della forza vendita
▪ La gestione del network interno ed esterno: un modello operativo di analisi geometrica per potenziare la velocità di reazione, la capacità di cogliere opportunità e la capacità di essere proattivi
▪ 88 Azioni di vendita, marketing e promozione che ho sviluppato
▪ Emozioni, comportamenti, risultati
▪ Il mio piano di azione e di miglioramento personale: come mi vedo io,come mi vedono gli altri
Tutti gli argomenti del Corso sono affrontati attraverso una metodologia didattica pratica (case study esempi, confronto d’aula) e interattiva che alterna lezioni frontali, sessioni on
line ed esercitazioni
Altre informazioni
- Il corso si realizza con un minimo di 6 partecipanti
- Il percorso è finanziabile attraverso l’utilizzo del conto formazione di Fondimpresa e Fondirigenti
- Ad ogni partecipante sarà rilasciato un attestato di partecipazione