Acquisti

Codice rosso

• Reagire all’emergenza, individuando le priorità fra scelta del fornitore, le criticità dell'item, la gestione delle scorte.
• Tre tattiche da combinare e da proporre al fornitore per assicurare la continuità operativa.
• A quale costo? Quale impatto in area commerciale? Cosa non fare subito?
• Quale metodo applicare per valutare gli impatti sulla redditività aziendale? (Key Driver: costi accessori, costi diretti, costi fissi e variabili, sostituzione prodotto, gestione anticipi, buffer)

 Codice Giallo

• Prevenire e pianificare soluzioni alternative phase-in e phase-out e l’utilizzo di RFI, FRP, RFQ, costruire engagement e budget dedicato con gli stakeholder
• Allargare il perimetro operativo intervenendo sulle soluzioni tecniche o di make or buy. Lavorare sull’ incertezza con il play book
• (TCO, Make or Buy, Buy or Lease, Pay per Use)

 Codice Verde

• Preparare il ritorno alla normalità, con un radar attivo nel mercato di fornitura, tattiche dell’area acquisti che integrano la sostenibilità economica, sociale, ambientale valutando l’impatto in termini economici e di business.
• Rivedere le scelte di prodotto e di fornitura pianificandole con gli stakeholder. (source, make, plan, sales, new product, new supplier)

Vendite / pricing

Codice rosso

• Come prima attività, fare una simulazione per valutare l’entità delle manovre virtuose da eseguire (aumento quantità o aumento prezzi, o entrambe le cose) al fine di compensare le perdite di margine subite a causa dell’aumento dei costi.
• Quindi, individuare gli ambiti immediati di manovra: prodotti da muovere e da lasciare fermi, criteri pratici di gestione degli aumenti (per scaglione, per valore assoluto, per fascia), ecc.
• Bundle/unbundle: sperimentare diverse modalità di strutturazione del prezzo per ottenere un aumento di fatto, limitando la percezione negativa del cliente. Allenare e supportare i venditori alla trattativa di aumento.

Codice Giallo

• Segmentare la clientela in base alla sensibilità al prezzo e applicare aumenti diversificati.
• Rivedere le condizioni commerciali effettivamente applicate per recuperare preziosi punti di marginalità.
• Supportare i venditori nel riconoscere, rilevare e riportare in azienda informazioni sul comportamento dei competitor per quanto riguarda le manovre sui prezzi.
• Fare il checkup del prodotto per verificare insieme ai responsabili di prodotto l’effettivo valore che il cliente attribuisce alle varie componenti di costo.

Codice Verde

• Conoscere e tracciare le marginalità dei diversi prodotti, per mettere a punto e, se il caso, rivalutare l’offerta complessiva.
• Riprogettare il sistema incentivante dei venditori con il fine di premiare i comportamenti virtuosi per quanto riguarda prezzi e margini.
• Individuare nuovi ruoli (funzioni, comitati, ecc.) con il compito di presidiare la marginalità e i sistemi di pricing.
• Ripensare il business model e le catene distributive.