Vendite e Marketing
Modalità: ONLINE
Oggetto del corso è la Vendita Negoziale©, una tecnica studiata per vendere sia prodotti che servizi in funzione del tipo di cliente con cui si tratta.
Formula
Durata 32 ore, corso online su piattaforma di videoconferenza Microsoft TeamsCorso a pagamento
Per i soci
• percorso completo: 650,00 €+ iva
• percorso completo: 650,00 €+ iva
Per i non soci
• percorso completo: 720,00 €+ iva
• percorso completo: 720,00 €+ iva
• percorso completo: 720,00 €+ iva
Date e orari
Contatti
Viviana Bugatti
Recapito Telefonico: 055/2707234
E-mail: viviana.bugatti@confindustriafirenze.it
Recapito Telefonico: 055/2707234
E-mail: viviana.bugatti@confindustriafirenze.it
• percorso completo: 720,00 €+ iva
Il tema della centralità del cliente, della Digital Commercial Trasformation e il focus sulla relazione, pone nuova luce sul profilo del commerciale. Comprendere meglio il cliente e guadagnare la sua fiducia nel tempo si traduce con la capacità di rimanere e crescere sul mercato di riferimento, seguendo e fidelizzando i propri clienti.
Oggetto del corso è la Vendita Negoziale©, una tecnica studiata per vendere sia prodotti che servizi in funzione del tipo di cliente con cui si tratta. La sua forza consiste nel mettere il venditore al centro della trattativa grazie al suo approccio analitico ai tre elementi chiave: venditore, cliente e processo.
Destinatari
Responsabili vendite, area manager, export manager, key account, venditori, agenti di commercio.
Docenti
Alessandro Fumo: Sales strategist specializzato nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha esperienze e successi in aree che vanno dalla vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) alla vendita di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.
Programma
OBIETTIVI
Dotare il venditore delle nozioni strategiche per un approccio metodico e di successo alla vendita ed indicare le tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura, sono i due obiettivi di questo corso. Il partecipante imparerà, grazie ad un metodo collaudato, a preparare nel dettaglio la vendita, a ridurre l’incertezza della trattativa e a portare il cliente al sì.
Imparerai a:
- presentare il prezzo in maniera efficace e saper resistere alle pressioni sul prezzo,
- gestire con sicurezza la trattativa col cliente
- argomentare efficacemente e a superare le obiezioni del cliente.
- esporre le tue ragioni e argomenti con gli occhi del cliente.
Il corso è sviluppato per essere il più pragmatico possibile e per fornire concetti, metodologie, modelli e procedure da utilizzare immediatamente.
I CONCETTI BASE
1) Il venditore
- La vendita negoziale©: cos’è e i suoi obiettivi
- Il venditore al centro della trattativa
- L’atteggiamento mentale del venditore
- La preparazione è la chiave del successo
2) La comunicazione
- L’importanza delle parole
- La comunicazione efficace con il cliente
- Gli ostacoli alla comunicazione efficace
- Saper dire di no
3) Le situazioni negoziali
- Come fare concessioni
- Il cliente posizione dominante
- La tecnica per valutare la bontà di un accordo
IL CLIENTE
4) Il cliente
- Gli stati d’animo
- I ruoli d’acquisto
- Il processo di creazione del valore per il cliente
- I motivi d’acquisto
5) La qualità per il cliente
6) L’acquirente industriale
- Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale
L’ORGANIZZAZIONE
7) La preparazione
- La preparazione della trattativa
- La gestione del tempo
- La gestione delle priorità
- La definizione degli obiettivi
IL PROCESSO DI VENDITA
8) Il processo
- La vendita in senso lato
- La vendita in senso stretto: la trattativa.
- La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.© e relativi vantaggi
- La fase di riflessione
- La valutazione dei risultati
9) La fase di contatto col cliente
- Contattare la persona giusta
- La telefonata
- I fattori critici della telefonata
- Le tecniche per fare una telefonata efficace
10) La videochiamata
- Le 4 trappole da evitare
- Le opportunità della videochiamata
- Regole per massimizzarne l’efficacia
11) La trattativa A.I.A.C.S.©
- L’approccio
- L’intervista: cos’è e il suo scopo
- La tecnica delle domande
- L’uso delle domande per guidare la trattativa
- Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
- Come costruire una domanda chiave
12) L’argomentazione e la conclusione
- L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
- Come fare una argomentazione efficace
- L’importanza di essere creativi
- Tecniche per favorire la conclusione
13) Le obiezioni del cliente
- Cosa sono le obiezioni
- Perché sono utili
- Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
- Come ridurle al minimo: la preparazione
- Tecniche per gestirle
- Il campo minato©
14) Il prezzo
- Come e quando parlare di prezzo
- La presentazione efficace del prezzo
- La gestione delle obiezioni sul prezzo
15) Casi concreti e simulazioni
Altre informazioni
- Il corso si realizza con un minimo di 6 partecipanti
- Dalla seconda persona iscritta si applica il 10% di sconto sulla quota di partecipazione
- Il percorso è finanziabile attraverso l’utilizzo del conto formazione di Fondimpresa e Fondirigenti
- Ad ogni partecipante sarà rilasciato un attestato di partecipazione
- Il percorso formativo può essere realizzato in forma “residenziale" e prevede:
- Formazione presso la propria sede aziendale
- La possibilità di formare sino a 15 dipendenti per sessione
- Un trainer qualificato
- La condivisione degli obiettivi e la definizione del contesto aziendale
- L’insieme dei materiali d’aula in formato elettronico
- Se sei interessato all'argomento e vuoi realizzare questo corso in azienda scrivi a info@cosefi.it ,il nostro team di esperti ti ricontatterà per progettare un training personalizzato e studiato appositamente per la tua organizzazione.