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La Vendita Negoziale© Master

Vendite e Marketing
Modalità: ONLINE
Oggetto del corso è la Vendita Negoziale©, una tecnica studiata per vendere sia prodotti che servizi in funzione del tipo di cliente con cui si tratta.
Formula
Durata 32 ore, corso online su piattaforma di videoconferenza Microsoft Teams
Costo del corso
Corso a pagamento
Per i soci
• percorso completo: 650,00 €+ iva
Per i non soci
• percorso completo: 720,00 €+ iva
Date e orari
1° sessione Data: 06/10/2021 Orario: 09.00-13.00 2° sessione Data: 07/10/2021 Orario: 09.00-13.00 3° sessione Data: 13/10/2021 Orario: 09.00-13.00 4° sessione Data: 14/10/2021 Orario: 09.00-13.00 5° sessione Data: 27/10/2021 Orario: 09.00-13.00 6° sessione Data: 28/10/2021 Orario: 09.00-13.00 7° sessione Data: 04/11/2021 Orario: 09.00-13.00 8° sessione Data: 05/11/2021 Orario: 09.00-13.00
Contatti
Viviana Bugatti
Recapito Telefonico: 055/2707234
E-mail: viviana.bugatti@confindustriafirenze.it

Il tema della centralità del cliente, della Digital Commercial Trasformation e il focus sulla relazione, pone nuova luce sul profilo del commerciale. Comprendere meglio il cliente e guadagnare la sua fiducia nel tempo si traduce con la capacità di rimanere e crescere sul mercato di riferimento, seguendo e fidelizzando i propri clienti. 
Oggetto del corso è la Vendita Negoziale©, una tecnica studiata per vendere sia prodotti che servizi in funzione del tipo di cliente con cui si tratta. La sua forza consiste nel mettere il venditore al centro della trattativa grazie al suo approccio analitico ai tre elementi chiave: venditore, cliente e processo.

Destinatari

Responsabili vendite, area manager, export manager, key account, venditori, agenti di commercio.

Docenti

Alessandro Fumo: Sales strategist specializzato nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha esperienze e successi in aree che vanno dalla vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) alla vendita di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.

Programma

OBIETTIVI
Dotare il venditore delle nozioni strategiche per un approccio metodico e di successo alla vendita ed indicare le tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura, sono i due obiettivi di questo corso. Il partecipante imparerà, grazie ad un metodo collaudato, a preparare nel dettaglio la vendita, a ridurre l’incertezza della trattativa e a portare il cliente al sì.
Imparerai a:
- presentare il prezzo in maniera efficace e saper resistere alle pressioni sul prezzo,
- gestire con sicurezza la trattativa col cliente
- argomentare efficacemente e a superare le obiezioni del cliente.
- esporre le tue ragioni e argomenti con gli occhi del cliente.

Il corso è sviluppato per essere il più pragmatico possibile e per fornire concetti, metodologie, modelli e procedure da utilizzare immediatamente.

I CONCETTI BASE
1) Il venditore
- La vendita negoziale©: cos’è e i suoi obiettivi
- Il venditore al centro della trattativa
- L’atteggiamento mentale del venditore
- La preparazione è la chiave del successo

2) La comunicazione
- L’importanza delle parole
- La comunicazione efficace con il cliente
- Gli ostacoli alla comunicazione efficace
- Saper dire di no

3) Le situazioni negoziali
- Come fare concessioni
- Il cliente posizione dominante
- La tecnica per valutare la bontà di un accordo

IL CLIENTE
4) Il cliente
- Gli stati d’animo
- I ruoli d’acquisto
- Il processo di creazione del valore per il cliente
- I motivi d’acquisto
5) La qualità per il cliente
6) L’acquirente industriale
- Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale

L’ORGANIZZAZIONE
7) La preparazione
- La preparazione della trattativa
- La gestione del tempo
- La gestione delle priorità
- La definizione degli obiettivi

IL PROCESSO DI VENDITA
8) Il processo
- La vendita in senso lato
- La vendita in senso stretto: la trattativa.
- La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.© e relativi vantaggi
- La fase di riflessione
- La valutazione dei risultati

9) La fase di contatto col cliente
- Contattare la persona giusta
- La telefonata
- I fattori critici della telefonata
- Le tecniche per fare una telefonata efficace

10) La videochiamata
- Le 4 trappole da evitare
- Le opportunità della videochiamata
- Regole per massimizzarne l’efficacia

11) La trattativa A.I.A.C.S.©
- L’approccio
- L’intervista: cos’è e il suo scopo
- La tecnica delle domande
- L’uso delle domande per guidare la trattativa
- Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
- Come costruire una domanda chiave

12) L’argomentazione e la conclusione
- L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
- Come fare una argomentazione efficace
- L’importanza di essere creativi
- Tecniche per favorire la conclusione

13) Le obiezioni del cliente
- Cosa sono le obiezioni
- Perché sono utili
- Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
- Come ridurle al minimo: la preparazione
- Tecniche per gestirle
- Il campo minato©

14) Il prezzo
- Come e quando parlare di prezzo
- La presentazione efficace del prezzo
- La gestione delle obiezioni sul prezzo

15) Casi concreti e simulazioni

Altre informazioni

  • Il corso si realizza con un minimo di 6 partecipanti
  • Dalla seconda persona iscritta si applica il 10% di sconto sulla quota di partecipazione
  • Il percorso è finanziabile attraverso l’utilizzo del conto formazione di Fondimpresa e Fondirigenti
  • Ad ogni partecipante sarà rilasciato un attestato di partecipazione
  • Il percorso formativo può essere realizzato in forma “residenziale" e prevede:
    • Formazione presso la propria sede aziendale
    • La possibilità di formare sino a 15 dipendenti per sessione
    • Un trainer qualificato
    • La condivisione degli obiettivi e la definizione del contesto aziendale
    • L’insieme dei materiali d’aula in formato elettronico
  • Se sei interessato all'argomento e vuoi realizzare questo corso in azienda scrivi a info@cosefi.it ,il nostro team di esperti ti ricontatterà per progettare un training personalizzato e studiato appositamente per la tua organizzazione.

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        Dati per la fatturazione

        Il versamento della quota di + IVA dovrà essere effettuato prima dell'inizio del corso tramite Bonifico bancario su INTESA SAN PAOLO AG. 6 – IBAN IT86B0306902904100000000770

        Si chiede cortesemente di:

        1. specificare la causale
        2. presentarsi il giorno dell’inizio del corso con la copia dell’avvenuto pagamento della quota di iscrizione in quanto condizione indispensabile per il rilascio dell’Attestato di Partecipazione

        N.B. – Nel caso di inadempienza al punto 2) si precisa che il rilascio del link e dell’Attestato sarà successivamente inviato per mail sempre e comunque a seguito pagamento

        Clausole contrattuali di iscrizione

        Modalità di iscrizione

        L’iscrizione viene accettata secondo l’ordine di arrivo e si effettua inviando a COSEFI la presente “Scheda di Iscrizione”. L’iscrizione viene perfezionata inviando a “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI” – P.I. e C.F. 05226310489, 5 giorni prima dell’inizio del corso, copia del bonifico bancario sul c/c sotto indicato. “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI provvederà ad emettere fattura.

        Rinuncia

        L’eventuale rinuncia dovrà essere comunicata almeno 3 giorni prima dell’inizio del corso tramite fax allo 055 2707217. In tal caso “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI rimborserà l’intera quota di partecipazione, salvo indicazione da parte dell’impresa di voler trasferire l’iscrizione ad un altro corso o ad un’edizione successiva dello stesso, se prevista. Nel caso in cui, invece, tale rinuncia pervenga oltre il termine sopraindicato, “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI fatturerà il 30% dell’intera quota di partecipazione. Infine, l’assenza del partecipante alle giornate formative successive all’inizio del corso non da diritto al rimborso né parziale né totale della quota di partecipazione prevista.

        Quota di partecipazione

        La quota di partecipazione è comprensiva del materiale didattico, del coffee-break e, se previsto, anche del light-lunch e si intende al netto di I.V.A. Nel caso in cui vi sia una doppia iscrizione da parte di una stessa azienda, per la seconda e per le successive persone, contemporaneamente partecipanti al corso, è previsto uno sconto del 10% sulla quota di partecipazione. Tale sconto non è applicabile nel caso di “corsi riconosciuti”. Nel caso in cui si verifichi la possibilità di una partecipazione avvicendata di persone diverse, appartenenti però alla stessa azienda, è previsto, previa comunicazione al momento dell’iscrizione al corso, il pagamento di un’unica quota di iscrizione. Non è previsto l’utilizzo del parcheggio interno dell’Associazione.

        Realizzazione del corso

        L’effettuazione del corso è condizionata alla partecipazione di un numero minimo di corsisti, la cui definizione verrà stabilita, di volta in volta, sulla base della tipologia corsuale. Il corso si terrà presso la sede di CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI Via Valfonda n. 9 od ove diversamente indicato.

        Programma

        L’azienda dichiara di prendere atto e di accettare integralmente il programma del corso. “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI si riserva la facoltà di rinviare o annullare il corso programmato dandone comunicazione via fax o e-mail ai partecipanti entro 3 giorni lavorativi prima della data di inizio corso. In tal caso suo unico obbligo è provvedere al rimborso dell’importo ricevuto senza ulteriori oneri. “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI si riserva, inoltre, la facoltà di modificare, per esigenze organizzative dello stesso, il programma del corso dandone tempestiva comunicazione agli iscritti. Al termine del corso verrà rilasciato, ai partecipanti in regola con il versamento della quota, un Attestato di Frequenza.

        Accettazione clausole contrattuali

        Ho letto e accetto le clausole contrattuali di iscrizione

        Accettazione informativa Privacy

        Ho letto e accetto,l'informativa per la Privacy ai sensi del Regolamento Privacy UE (GDPR n. 679/2016) ed annesse disposizioni nazionali/europee

        Consenso comunicazioni commerciali

        Marketing

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