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Il KAM e la gestione efficace della trattativa

Vendite e Marketing
Modalità: ONLINE
Termine Iscrizioni: 16 Oct 2023
Formula
webinar su piattaforma di videoconferenza Microsoft Teams
Corso a pagamento
Per i soci
• percorso completo: 450,00 €+iva
• singolo modulo:
Per i non soci
• percorso completo: 550,00 €+iva
• singolo modulo:
• percorso completo: 550,00 €+iva
Date e orari
Il KAM e a gestione efficace della trattativa Data: 30/10/2023 Orario: 14.00 - 18.00Il KAM e a gestione efficace della trattativa Data: 07/11/2023 Orario: 14.00 - 18.00Il KAM e a gestione efficace della trattativa Data: 14/11/2023 Orario: 14.00 - 18.00Il KAM e a gestione efficace della trattativa Data: 21/11/2023 Orario: 14.00 - 18.00
Contatti
Viviana Bugatti
Recapito Telefonico: 055/2707234
E-mail: viviana.bugatti@confindustriafirenze.it
• percorso completo: 550,00 €+iva

L’evoluzione del cliente e dei suoi comportamenti obbliga il venditore ad adattarsi e a modificare il proprio approccio alla trattativa. Riuscire a ragionare in termini strategici e di obiettivi della trattativa è ormai essenziale. In questo corso, con le tecniche e l’analisi di casi concreti, si vedrà come si costruisce il corretto piano di azione per chiudere con successo una trattiva, come si determinano gli obiettivi in funzione delle proprie aspettative e come si sostengono le proprie ragioni con il cliente strategico

Destinatari

Tutte le principali figure con ruoli di responsabilità nella gestione strategica dei clienti chiave: Key Account Manager, Senior Account Manager, Business Development Manager, Tecnici Commerciali, Area Manager

Docenti

Alessandro Fumo: Sales strategist specializzato nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha esperienze e successi in aree che vanno dalla vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) alla vendita di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.

Programma

Portare il venditore a preparare la trattativa in tutte le sue fasi, Trasmettere le tecniche per la gestione efficace della trattativa, Fornire le tecniche per gestire le pressioni in fase di trattativa, Fornire dei criteri per valutare la convenienza dell’accordo.

  • La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
  • La trattativa per fasi © e i suoi vantaggi
  • Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
  • Il ruolo del key account manager
  • La comunicazione efficace
  • La mappa della struttura decisionale
  • I ruoli d’acquisto: dall’influenzatore al controllore
  • Differenza tra relazione e forza negoziale
  • Come creare valore per il cliente
  • Il concetto di qualità per il buyer
  • I motivi di acquisto del cliente
  • La matrice difficoltà/importanza per l’analisi del cliente
  • La preparazione della trattativa
  • La gestione del tempo
  • Differenza tra strategia e tattica
  • Ragionare la trattativa con la scheda OAR©
  • L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
  • La determinazione degli aspetti non negoziabili
  • Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
  • Come definire un obiettivo contrattuale
  • Come valutare la convenienza dell’accordo
  • Il cliente in posizione dominante
  • L’argomentario di vendita: best practices e i 6 punti chiave

Altre informazioni

  • Il corso si realizza con un minimo di 6 partecipanti
  • Il percorso è finanziabile attraverso l’utilizzo del conto formazione di Fondimpresa e Fondirigenti
  • Ad ogni partecipante sarà rilasciato un attestato di partecipazione
  • Il percorso formativo può essere realizzato in forma “residenziale" e prevede:
      • Formazione presso la propria sede aziendale
      • La possibilità di inserire fino a 12 dipendenti in ogni gruppo formativo
      • Trainer qualificato
      • La condivisione degli obiettivi e la definizione del contesto aziendale
      • L’insieme dei materiali d’aula in formato elettronico

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        Si chiede cortesemente di:

        1. specificare la causale

        2. presentarsi il giorno dell’inizio del corso con la copia dell’avvenuto pagamento della quota di iscrizione in quanto condizione indispensabile per il rilascio dell’Attestato di Partecipazione

        N.B. – Nel caso di inadempienza al punto 2) si precisa che il rilascio del link e dell’Attestato sarà successivamente inviato per mail sempre e comunque a seguito pagamento

        Clausole contrattuali di iscrizione

        Modalità di iscrizione

        L’iscrizione viene accettata secondo l’ordine di arrivo e si effettua inviando a COSEFI la presente “Scheda di Iscrizione”. L’iscrizione viene perfezionata inviando a “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI” – P.I. e C.F. 05226310489, 5 giorni prima dell’inizio del corso, copia del bonifico bancario sul c/c sotto indicato. “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI provvederà ad emettere fattura.

        Rinuncia

        L’eventuale rinuncia dovrà essere comunicata almeno 3 giorni prima dell’inizio del corso tramite fax allo 055 2707217. In tal caso “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI rimborserà l’intera quota di partecipazione, salvo indicazione da parte dell’impresa di voler trasferire l’iscrizione ad un altro corso o ad un’edizione successiva dello stesso, se prevista. Nel caso in cui, invece, tale rinuncia pervenga oltre il termine sopraindicato, “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI fatturerà il 30% dell’intera quota di partecipazione. Infine, l’assenza del partecipante alle giornate formative successive all’inizio del corso non da diritto al rimborso né parziale né totale della quota di partecipazione prevista.

        Quota di partecipazione

        La quota di partecipazione è comprensiva del materiale didattico, del coffee-break e, se previsto, anche del light-lunch e si intende al netto di I.V.A. Nel caso in cui vi sia una doppia iscrizione da parte di una stessa azienda, per la seconda e per le successive persone, contemporaneamente partecipanti al corso, è previsto uno sconto del 10% sulla quota di partecipazione. Tale sconto non è applicabile nel caso di “corsi riconosciuti”. Nel caso in cui si verifichi la possibilità di una partecipazione avvicendata di persone diverse, appartenenti però alla stessa azienda, è previsto, previa comunicazione al momento dell’iscrizione al corso, il pagamento di un’unica quota di iscrizione. Non è previsto l’utilizzo del parcheggio interno dell’Associazione.

        Realizzazione del corso

        L’effettuazione del corso è condizionata alla partecipazione di un numero minimo di corsisti, la cui definizione verrà stabilita, di volta in volta, sulla base della tipologia corsuale. Il corso si terrà presso la sede di CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI Via Valfonda n. 9 od ove diversamente indicato.

        Programma

        L’azienda dichiara di prendere atto e di accettare integralmente il programma del corso. “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI si riserva la facoltà di rinviare o annullare il corso programmato dandone comunicazione via fax o e-mail ai partecipanti entro 3 giorni lavorativi prima della data di inizio corso. In tal caso suo unico obbligo è provvedere al rimborso dell’importo ricevuto senza ulteriori oneri. “CONFINDUSTRIA FIRENZE FORMAZIONE COSEFI si riserva, inoltre, la facoltà di modificare, per esigenze organizzative dello stesso, il programma del corso dandone tempestiva comunicazione agli iscritti. Al termine del corso verrà rilasciato, ai partecipanti in regola con il versamento della quota, un Attestato di Frequenza.

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        Ho letto e accetto le clausole contrattuali di iscrizione

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