Vendite e Marketing
Modalità: ONLINE
Termine Iscrizioni: 16 Oct 2023
Formula
webinar su piattaforma di videoconferenza Microsoft TeamsCorso a pagamento
Per i soci
• percorso completo: 450,00 €+iva
• percorso completo: 450,00 €+iva
• singolo modulo:
Per i non soci
• percorso completo: 550,00 €+iva
• percorso completo: 550,00 €+iva
• singolo modulo:
• percorso completo: 550,00 €+iva
Date e orari
Contatti
Viviana Bugatti
Recapito Telefonico: 055/2707234
E-mail: viviana.bugatti@confindustriafirenze.it
Recapito Telefonico: 055/2707234
E-mail: viviana.bugatti@confindustriafirenze.it
• percorso completo: 550,00 €+iva
L’evoluzione del cliente e dei suoi comportamenti obbliga il venditore ad adattarsi e a modificare il proprio approccio alla trattativa. Riuscire a ragionare in termini strategici e di obiettivi della trattativa è ormai essenziale. In questo corso, con le tecniche e l’analisi di casi concreti, si vedrà come si costruisce il corretto piano di azione per chiudere con successo una trattiva, come si determinano gli obiettivi in funzione delle proprie aspettative e come si sostengono le proprie ragioni con il cliente strategico
Destinatari
Tutte le principali figure con ruoli di responsabilità nella gestione strategica dei clienti chiave: Key Account Manager, Senior Account Manager, Business Development Manager, Tecnici Commerciali, Area Manager
Docenti
Alessandro Fumo: Sales strategist specializzato nel settore della formazione e sviluppo vendite, ha ricoperto i ruoli di agente, area manager e direttore commerciale. Con oltre 10.000 trattative seguite e 6.000 ore in affiancamento, ha esperienze e successi in aree che vanno dalla vendita di servizi (assicurazioni, logistica, informatica) alla vendita di beni durevoli (edilizia) e di largo consumo (abbigliamento, alimentari). Affianca le aziende nella definizione delle strategie di vendita più efficaci a seconda del canale e della tipologia di vendita.
Programma
Portare il venditore a preparare la trattativa in tutte le sue fasi, Trasmettere le tecniche per la gestione efficace della trattativa, Fornire le tecniche per gestire le pressioni in fase di trattativa, Fornire dei criteri per valutare la convenienza dell’accordo.
- La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
- La trattativa per fasi © e i suoi vantaggi
- Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
- Il ruolo del key account manager
- La comunicazione efficace
- La mappa della struttura decisionale
- I ruoli d’acquisto: dall’influenzatore al controllore
- Differenza tra relazione e forza negoziale
- Come creare valore per il cliente
- Il concetto di qualità per il buyer
- I motivi di acquisto del cliente
- La matrice difficoltà/importanza per l’analisi del cliente
- La preparazione della trattativa
- La gestione del tempo
- Differenza tra strategia e tattica
- Ragionare la trattativa con la scheda OAR©
- L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
- La determinazione degli aspetti non negoziabili
- Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
- Come definire un obiettivo contrattuale
- Come valutare la convenienza dell’accordo
- Il cliente in posizione dominante
- L’argomentario di vendita: best practices e i 6 punti chiave
Altre informazioni
- Il corso si realizza con un minimo di 6 partecipanti
- Il percorso è finanziabile attraverso l’utilizzo del conto formazione di Fondimpresa e Fondirigenti
- Ad ogni partecipante sarà rilasciato un attestato di partecipazione
- Il percorso formativo può essere realizzato in forma “residenziale" e prevede:
-
- Formazione presso la propria sede aziendale
- La possibilità di inserire fino a 12 dipendenti in ogni gruppo formativo
- Trainer qualificato
- La condivisione degli obiettivi e la definizione del contesto aziendale
- L’insieme dei materiali d’aula in formato elettronico
-